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今天，我要的主題是深度解讀抖音私域算法的流量秘密。很多大品牌的客戶都會(huì)進(jìn)行全域服務(wù)，全域就是公域流量。品牌方在公域環(huán)境中拿取流量之后，再在私域里面進(jìn)行嫁接。所以我今天結(jié)合了抖音平臺(tái)最新的政策，和大家進(jìn)行探討。

1.抖音私域現(xiàn)在怎么樣？

抖音私域現(xiàn)在切入的功能比較多，比如它的內(nèi)測(cè)：“逛街”一級(jí)入口；還新增了電商會(huì)員的功能；還有平臺(tái)目前在內(nèi)測(cè)的“復(fù)購(gòu)券”和“我的常購(gòu)好物”功能。如果大家的賬號(hào)后臺(tái)有顯示該賬號(hào)被抽中內(nèi)測(cè)的話，更新后臺(tái)就會(huì)出現(xiàn)這些功能，對(duì)新內(nèi)容進(jìn)行顯示。

另外，近期還有消息曝光，抖音平臺(tái)即將測(cè)試“鐵粉”功能。但是對(duì)于“鐵粉”功能目前市面上眾說(shuō)紛紜，所以今天我只是講解一下該功能的底層邏輯，再講解一下“鐵粉”功能到底對(duì)品牌方而言有什么好處，具體好處是什么？以及需要避雷的坑。

“鐵粉”功能的底層邏輯就是，作為一個(gè)主播肯定會(huì)有一定的粉絲，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先將品牌方賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容優(yōu)先推薦給品牌方的鐵粉。鐵粉的評(píng)論、互動(dòng)、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)等行為形成的互動(dòng)數(shù)據(jù)，系統(tǒng)會(huì)判斷內(nèi)容的粉絲互動(dòng)吻合度，并且額外推送流量。鐵粉的互動(dòng)數(shù)據(jù)是決定能否登上熱門(mén)的關(guān)鍵。

品牌方發(fā)布內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的邏輯是為了去吸引抖音平臺(tái)內(nèi)部比較熱門(mén)的流量，甚至于以此撬動(dòng)更多的推薦流量。這樣操作下來(lái)，品牌方可能會(huì)把該產(chǎn)品認(rèn)定為爆款。但是目前在業(yè)內(nèi)認(rèn)為，不同播放量體量有不同的流量池。

曾經(jīng)從來(lái)沒(méi)有在抖音平臺(tái)的算法模型里面發(fā)布短視頻的賬號(hào)，第一波測(cè)試會(huì)在公域流量中進(jìn)行測(cè)試，逐漸形成賬號(hào)標(biāo)簽。這個(gè)邏輯下，賬號(hào)標(biāo)簽變成粉絲模型。

對(duì)于已經(jīng)形成賬號(hào)標(biāo)簽的品牌方，它們的粉絲的畫(huà)像會(huì)決定推流方向。所以品牌方可以移除靜默粉絲，定期刪粉，以保證模型的精準(zhǔn)。粉絲興趣也會(huì)決定內(nèi)容閉環(huán)，品牌方可以初期用抖加進(jìn)行數(shù)據(jù)干預(yù)，并且持續(xù)輸出粉絲們喜歡、感興趣的內(nèi)容。

根據(jù)這個(gè)邏輯，對(duì)一些粉絲量在一百萬(wàn)左右，經(jīng)營(yíng)類(lèi)目細(xì)分的賬號(hào)和博主非常有好處。因?yàn)槠放品劫~號(hào)由于粉絲量比較小，所以基本上品牌方發(fā)布的內(nèi)容，很容易滿足粉絲們的需求與欲望。

由于品牌方粉絲模型比較小，粉絲的個(gè)數(shù)和整體沒(méi)有大到一定體量，粉絲得到滿足后會(huì)與品牌方賬號(hào)進(jìn)行非常多的評(píng)論、點(diǎn)贊、互動(dòng)。甚至品牌方在發(fā)布與粉絲互動(dòng)性較強(qiáng)的內(nèi)容等各方面內(nèi)容輸出時(shí)，數(shù)據(jù)效果也會(huì)更加好。

所以說(shuō)，對(duì)于一般的小賬號(hào)，甚至是在經(jīng)營(yíng)某一個(gè)垂類(lèi)行業(yè)的品牌方而言，“鐵粉”系統(tǒng)其實(shí)有很大的幫助——它能夠讓品牌方的賬號(hào)更快的打上標(biāo)簽，甚至是更快的幫助品牌方度過(guò)啟動(dòng)階段。

但是它對(duì)于大主播，例如賬號(hào)粉絲量在一百萬(wàn)、五百萬(wàn)、一千萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)以上的主播超級(jí)不友好。為什么不友好呢？因?yàn)樵撓到y(tǒng)會(huì)優(yōu)先將賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容給粉絲們看，但是由于這些主播他們的粉絲基數(shù)足夠大，所以他們沒(méi)有辦法給自己的某一垂類(lèi)的粉絲提供信息，滿足他們的情緒欲望。賬號(hào)的粉絲多起來(lái)之后，屬于泛而不精。所以比起針對(duì)垂類(lèi)粉絲的賬號(hào)，在這方面會(huì)少掉很多的可能性。

抖音平臺(tái)這樣做的潛臺(tái)詞，從表面上看，是希望賬號(hào)輸出的內(nèi)容必須要滿足粉絲的預(yù)期；但實(shí)際上，是抖音平臺(tái)在告訴那些賬號(hào)粉絲量在一百萬(wàn)、五百萬(wàn)或者一千萬(wàn)的主播，接下來(lái)只需要輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去取悅自己的粉絲就可以了。希望他們不要總是希望輸出其他內(nèi)容，取悅其他人之后再瘋狂吸粉?，F(xiàn)在再進(jìn)行瘋狂吸粉動(dòng)作的賬號(hào)，系統(tǒng)也基本上不會(huì)再提供推薦流量了。

接下來(lái)是抖音平臺(tái)私域流量的三步引流法。這里的步驟與任何平臺(tái)，不管是微信也好，還有其他平臺(tái)也好，各個(gè)方面都是一模一樣的。

首先，先在公域里面引流，通過(guò)品牌方的短視頻直播，甚至超級(jí)話題里面，將流量引到自己相關(guān)的門(mén)店或者自己的粉絲群中。然后，再針對(duì)粉絲群進(jìn)行進(jìn)一步分類(lèi)。

在私域中的流程和促銷(xiāo)活動(dòng)，在固定的官方平臺(tái)中，比如主頁(yè)展示里面，會(huì)有相應(yīng)的接口。甚至部分平臺(tái)也會(huì)提供幫助活動(dòng)策劃相應(yīng)的工具，比如新客立減、老客福利等等不同的福利券；另外，服務(wù)建設(shè)里面會(huì)有主播活動(dòng)通知等工具可以利用。大家可以打開(kāi)自己賬號(hào)的后臺(tái)仔細(xì)了解。

任何進(jìn)行私域布局的方法都繞不開(kāi)這老生常談的三步驟，首先在公域中將流量引流過(guò)來(lái)，之后，然后通過(guò)私域留存、活躍之后再進(jìn)行變現(xiàn)。

此處，官方有舉出一個(gè)例子——瀘州老窖。但是我不想細(xì)講這個(gè)例子有多么成功，但我想講一下它在抖音大會(huì)里面?zhèn)鬟f出的一個(gè)信息，它們?nèi)簝?nèi)粉絲復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到70%。在興趣電商里面，它的本質(zhì)屬于廣告邏輯，不是真正意義的電商邏輯。

抖音平臺(tái)的私域運(yùn)作，包括私域工具的建立、“鐵粉”系統(tǒng)等等，它們的出現(xiàn)都是為了繼續(xù)演繹“電商的神話”，為了把握流量的絕對(duì)控制權(quán)。

現(xiàn)在有些行業(yè)導(dǎo)流非常厲害，比如二手奢侈品、甚至二手車(chē)的行業(yè)。這些行業(yè)它們所有的成交基本上都在線下，因?yàn)樗鼈円坏┻x擇在線上銷(xiāo)售，比如在抖音平臺(tái)的店鋪中進(jìn)行成交的話，它的中間抽傭費(fèi)用非常高。由于這些行業(yè)的平均客單價(jià)非常高，這樣就會(huì)導(dǎo)致成本的升高。

目前，抖音平臺(tái)的私域運(yùn)營(yíng)工具，是為了繼續(xù)演繹“電商的神話”，為了把握流量的絕對(duì)控制權(quán)。平臺(tái)希望，品牌方與粉絲建聯(lián)出有深度的東西之后，引流到微信運(yùn)營(yíng)私域，再引導(dǎo)粉絲回到平臺(tái)上消費(fèi)，完成自動(dòng)閉環(huán)。這樣的話，平臺(tái)不僅能夠繼續(xù)控制流量，還可以避免品牌方把流量進(jìn)行外泄。

2.規(guī)則變了，誰(shuí)更適合抖音私域？

規(guī)則變了之后，究竟誰(shuí)更適合抖音私域呢？如圖，是各個(gè)品類(lèi)的適合的象限劃分圖。具體根據(jù)不同品類(lèi)線上化的程度和消費(fèi)頻次進(jìn)行劃分。

基本上，左邊區(qū)域?qū)儆诟呖萍?，但是高客單價(jià)的產(chǎn)品。不管消費(fèi)頻次高頻還是低頻，它們都需要培養(yǎng)、需要種草之后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。像汽車(chē)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等客單價(jià)比較高的，用戶購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的決策成本相應(yīng)的比較高的行業(yè)，品牌方更需要進(jìn)行到店轉(zhuǎn)化。

只要在四象限左側(cè)區(qū)域，基本上都是需要品牌方花大量的時(shí)間培養(yǎng)種草。對(duì)于形成的高客單價(jià)，粉絲的復(fù)購(gòu)率都會(huì)很高，并且粉絲粘性比較強(qiáng)。

圖中右側(cè)區(qū)域，基本上都是處于快速種草的狀態(tài)。右上區(qū)域可以直接轉(zhuǎn)化的品類(lèi)，是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較低，平臺(tái)抽傭不高。對(duì)于幾元錢(qián)，或者是30元錢(qián)左右的東西，沒(méi)有必要研究達(dá)人種草，因?yàn)樗旧碛脩魶Q策周期就比較短。

但是此處ip人設(shè)一體化、私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化等等都可以進(jìn)行操作。比如類(lèi)似于零售生鮮的品類(lèi)，它們可以直接利用社群的玩法，每天一定時(shí)期培養(yǎng)好用戶習(xí)慣發(fā)優(yōu)惠券。

目前，抖音私域提供了非常好的工具。如圖，以步行上班的董事長(zhǎng)為例，它的ip人設(shè)一體化做的非常好。該賬號(hào)所有錄制的短視頻都與步行上班相關(guān)。并且，在粉絲加群之后，它們會(huì)直接把粉絲進(jìn)行劃分，進(jìn)一步私域運(yùn)營(yíng)，具體運(yùn)營(yíng)精細(xì)化的企業(yè)成長(zhǎng)群。它的櫥窗還掛了可供企業(yè)家學(xué)習(xí)的課程，針對(duì)不同粉絲劃分為不同的層級(jí)進(jìn)行交流。

品牌方一定要將自己的品牌方賬號(hào)人設(shè)與短視頻呈現(xiàn)風(fēng)格一致化，做到人貨場(chǎng)一致。在私域群里面，貼合標(biāo)簽，真正的把私域運(yùn)作起來(lái)。切記，私域運(yùn)營(yíng)要遵循廣告邏輯，千萬(wàn)不要采用電商邏輯。

接下來(lái)商家應(yīng)該擁抱生態(tài)，扎對(duì)知識(shí)，擇優(yōu)放大。不要一味的抱怨抖音這個(gè)平臺(tái)，不如好好的研究一下已有的成功案例，別人是怎么在這個(gè)生態(tài)掙錢(qián)的，具體什么品類(lèi)比較適合于私域。此處有一個(gè)秘訣，品牌方在抖音平臺(tái)選品的時(shí)候，選擇毛利率在60%以上的產(chǎn)品，這樣會(huì)有更大的可能掙到錢(qián)。

接下來(lái)品牌方要考慮如何通過(guò)短視頻獲取流量，或者怎么樣通過(guò)廣告獲取流量。但是如果產(chǎn)品的毛利率只有10%左右，除非你幸運(yùn)的通過(guò)短視頻爆火，甚至成為達(dá)人賬號(hào)，否則虧錢(qián)的可能性非常高。

品牌方一定要擁抱生態(tài)，扎對(duì)知識(shí)，擇優(yōu)放大。找到自身的優(yōu)點(diǎn)是是什么，究竟是供應(yīng)鏈能力、還是粉絲粘性，深入進(jìn)行研究。

3.做好私域核心，打破認(rèn)知錯(cuò)誤

第三個(gè)點(diǎn)，是今天的重點(diǎn)部分，前面都是在為此做鋪墊。大多數(shù)人都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，假如做好私域是100分，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為肯定是工具協(xié)同，再加上運(yùn)營(yíng)的方法論一起完成這100分?？赡苓€會(huì)有人覺(jué)得，這100分中工具占比最大，或者運(yùn)營(yíng)sop的占比最大。

但是從我的觀念上，我認(rèn)為工具只是提效。并且，這種提效需要建立在品牌方運(yùn)營(yíng)的sop已經(jīng)完全捋順，并且品牌方已經(jīng)形成運(yùn)營(yíng)方法論的基礎(chǔ)上。

如果說(shuō)，品牌方現(xiàn)在還沒(méi)有明顯的方法論，甚至不知道該如何留住粉絲，不知道怎么提升粉絲粘性，直接購(gòu)買(mǎi)私域運(yùn)營(yíng)工具的效果，就如同買(mǎi)一臺(tái)跑步機(jī)放在家里吃灰一樣。真正在私域運(yùn)營(yíng)里面，要想達(dá)到100分的效果，運(yùn)營(yíng)工具在其中的作用微乎其微。

現(xiàn)在抖音官方提供了很多私域的入口，甚至又提供了很多私域中可以使用的優(yōu)惠券以及工具。這些都只是針對(duì)本身就會(huì)運(yùn)營(yíng)私域的品牌方才能起到作用。

如果目前品牌方仍然沒(méi)有任何私域的基礎(chǔ)，不要貿(mào)然建立多人團(tuán)隊(duì)盲目迎合。一定要先讓品牌方原始團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人去研究到底怎么樣才能做好私域，具體的客戶流程是怎么樣的。把流程磨順了之后，再進(jìn)行進(jìn)一步迎合。

第二點(diǎn)是：工具可以被所有人擁有，但是策略、內(nèi)容、消費(fèi)者的認(rèn)知未必。工具只能起到5%左右的作用，剩余的95%全需要靠品牌方運(yùn)營(yíng)的方法論。

目前，整個(gè)私域這個(gè)行業(yè)非常缺乏人才。比如直播運(yùn)營(yíng)中的操盤(pán)手、主播等崗位，私域運(yùn)營(yíng)的人才缺口非常大。所以說(shuō)，品牌方如果想把抖音平臺(tái)的私域做好，一定不要指望能在市面上招到所謂的專家，反倒不如自己扎進(jìn)去，進(jìn)行深入研究。

并且，目前私域運(yùn)營(yíng)非常缺內(nèi)容。目前私域的玩法已經(jīng)被微商玩壞了，所有人都認(rèn)為只要一上來(lái)瘋狂炸群薅一波羊毛，或者九塊九吸引來(lái)流量后建立一個(gè)社群，再把產(chǎn)品漲回原價(jià)三十九塊九，這些用戶就能買(mǎi)賬。

靠?jī)r(jià)格便宜吸引過(guò)來(lái)的人群，如果后面又恢復(fù)增價(jià)，這些人就會(huì)變得沒(méi)有任何價(jià)值。所以說(shuō)，微商那套玩法，甚至是最近專門(mén)在中國(guó)社群的大團(tuán)，體量都已經(jīng)在萎縮。吸引來(lái)的人群會(huì)被前置消費(fèi)掉，后期將不再有任何貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在所謂的私域里面缺少場(chǎng)景和策略，也與運(yùn)營(yíng)相關(guān)。運(yùn)營(yíng)是一個(gè)巨大的工程，一個(gè)與品牌方用戶關(guān)系相關(guān)，讓用戶關(guān)系與品牌方的產(chǎn)品建立聯(lián)系性。它其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)和包裝各個(gè)方面相結(jié)合。如果品牌方只是單純性的看重功能，則會(huì)忽略整體上的落地和設(shè)計(jì)，將達(dá)不到最終想要的效果。

目前，最可怕的不是沒(méi)有人才執(zhí)行，而是它需要一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程。

現(xiàn)在有許多在抖音賽道里面割韭菜的人，跟你講一些所謂的通透拉滿、七天螺旋式算法等等。但實(shí)際，作為運(yùn)營(yíng)出身，我清楚的知道這個(gè)算法能夠堅(jiān)持幾年，有它獨(dú)到的地方。大家不要總把抖音平臺(tái)的算法工程師當(dāng)傻子，抖音平臺(tái)的算法工程師年薪五百萬(wàn)到一千萬(wàn)左右，并且他們最大的價(jià)值就是在不影響網(wǎng)民體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，讓用戶們心安理得、不由自主的花錢(qián)。

所以說(shuō)那些割韭菜的知識(shí)類(lèi)博主，說(shuō)是靠一個(gè)方法論就可以吃天下的流量，這是絕不可能的。

私域很容易產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)知，大部分人都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很大的誤區(qū)，會(huì)問(wèn)“私域它大概多久會(huì)有效果呀？它是一個(gè)月，還是一年??？”

其實(shí)，究竟一個(gè)月有效果、還是兩個(gè)月有效果、還是三個(gè)月有效果，甚至一年才有效果，這都第一取決于你的產(chǎn)品；第二取決于品牌方原始的用戶屬性。一定要對(duì)私域用戶進(jìn)行提前調(diào)研，首先要清楚用戶獲得的途徑、積攢年限、復(fù)購(gòu)率來(lái)判斷用戶的價(jià)值。

如果積攢的用戶全是通過(guò)多年累積、或者靠便宜累積來(lái)的，復(fù)購(gòu)率又較低，那么哪怕這樣的用戶累積的幾十萬(wàn)的數(shù)量，用戶價(jià)值其實(shí)也并不高。這樣的情況相當(dāng)于自身用戶的種子還沒(méi)有培養(yǎng)出來(lái)，最壞的情況下甚至需要全部重建。

第二個(gè)私域中經(jīng)常產(chǎn)生的誤區(qū)有關(guān)考核指標(biāo)。例如有很多人來(lái)找我咨詢，目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)三個(gè)月了，但是還是沒(méi)有成交，做事又沒(méi)有效果，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都解散，該怎么辦。

其實(shí)我認(rèn)為，真正合理的私域團(tuán)隊(duì)在每個(gè)階段的考核指標(biāo)是不一樣的。如果團(tuán)隊(duì)處在最初期，考核的結(jié)果肯定是粉絲留存、粘度、互動(dòng)情況。而不是還沒(méi)到收割期就開(kāi)始著急把他們變現(xiàn)，步入第二階段。

等到團(tuán)隊(duì)處于第二個(gè)階段之后，再去考核團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、高客單價(jià)低客單價(jià)相互糅合等等。等到第三個(gè)階段，才去考核團(tuán)隊(duì)什么是最優(yōu)的模型，這是再真正的去考慮營(yíng)業(yè)收入、投入、收留和人均產(chǎn)出。

但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正在服務(wù)的客戶當(dāng)中很多都在第一個(gè)階段就直接斃掉了。第一個(gè)階段可能會(huì)持續(xù)三個(gè)月甚至更久，可能中國(guó)目前創(chuàng)業(yè)的社會(huì)環(huán)境也比較浮躁的，很多老板在第一個(gè)階段，也就是前三個(gè)月的時(shí)期，就已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目斃掉了。

4.問(wèn)答環(huán)節(jié)

Q：請(qǐng)問(wèn)老師，有關(guān)酒水茶葉的品類(lèi)可以運(yùn)營(yíng)私域嗎？具體都要考慮些什么呢？

A：酒水茶葉的品類(lèi)，我第一反應(yīng)是問(wèn)你的毛利空間有多少？是不是主要主打復(fù)購(gòu)？

有關(guān)酒水和茶葉的重點(diǎn)，我一定要告訴你，目前你在公域流量里面看到的所有有關(guān)酒水、茶葉的投放都是以兩種生態(tài)存在的。

第一個(gè)是無(wú)良商家。那么什么叫無(wú)良商家呢？它們自己十幾塊錢(qián)、較低的成本售賣(mài)99元，甚至更高。它的翻倍率可以達(dá)到5倍甚至及時(shí)倍。他們一般會(huì)瘋狂的投放抖加，甚至瘋狂的用千川來(lái)進(jìn)行投放。他們不需要復(fù)購(gòu)率，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都屬于劣質(zhì)區(qū)域，所以他們根本不追求復(fù)購(gòu)。

首先，你要看看自己是不是這種只執(zhí)著于首單，不追求復(fù)購(gòu)的。那種所謂的噱頭拉滿式。

第二種類(lèi)型就是一定要扎下心，想把酒水和茶葉品類(lèi)真正的給做起來(lái)。那么我告訴你，這種情況要想在公域引流，絕對(duì)是一比一虧的，因?yàn)樗钪饕康氖菑?fù)購(gòu)。而且它的復(fù)購(gòu)率必須做到很高，比如百分之30到40的復(fù)購(gòu)，甚至百分之90的復(fù)購(gòu)。

目前，此類(lèi)酒水和茶葉品類(lèi)里面，復(fù)購(gòu)率達(dá)到30%——40的復(fù)購(gòu)基本上是處于平均值。如果可以做到百分之80——百分之90的復(fù)購(gòu)，那基本上是屬于超級(jí)厲害的類(lèi)型了。

酒水和茶品類(lèi)可以盡量打造復(fù)古的特點(diǎn)，因?yàn)樗鼈兙哂幸欢ǖ奈幕瘜傩?，可以由此進(jìn)行展開(kāi)發(fā)揮。

Q：請(qǐng)問(wèn)老師，肉制品加工行業(yè)可以運(yùn)營(yíng)私域嗎？具體應(yīng)該采用什么方式呢？有沒(méi)有剛剛您講到的內(nèi)測(cè)功能可以加以利用，提供輔助？謝謝老師。

A：當(dāng)然可以啦！如果是肉制品加工行業(yè)，可以直接在原產(chǎn)地做人設(shè)ip，目前行業(yè)中還沒(méi)有非常頭部的品牌方，成功的案例。所以此時(shí)進(jìn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，是應(yīng)該搶占先機(jī)的好機(jī)會(huì)。

具體方式的話，肉制品加工行業(yè)進(jìn)行工廠化直播間運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)場(chǎng)切肉進(jìn)行加工不失為一個(gè)非常好的選擇。對(duì)于工廠化的直播間，品牌方賬號(hào)的人設(shè)也非常好立。

此外，抖音平臺(tái)正在內(nèi)測(cè)的“鐵粉”功能的賬號(hào)推薦，也對(duì)你們非常有用，一定要把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。

我昨天看導(dǎo)論一個(gè)賣(mài)小龍蝦的實(shí)體店，目前該賬號(hào)只有2000個(gè)粉絲左右，但是現(xiàn)在所有的生意都已經(jīng)爆單了。他們的銷(xiāo)售額、成交量都讓你難以想象他們只有2000多個(gè)粉絲。所以我覺(jué)得，你要是加以好好運(yùn)作，達(dá)到這家店的程度絕對(duì)不成問(wèn)題。

Q：請(qǐng)問(wèn)老師，低復(fù)購(gòu)高毛利的產(chǎn)品可以做嗎？有什么需要注意的要點(diǎn)嗎？

A：低復(fù)購(gòu)高毛利的產(chǎn)品當(dāng)然可以做啊。

對(duì)于低復(fù)購(gòu)高毛利的產(chǎn)品是這樣子，舉一個(gè)例子比如u smile的電動(dòng)牙刷。電動(dòng)牙刷一般情況下復(fù)購(gòu)率都會(huì)較低，因?yàn)樗鼘儆诳砷L(zhǎng)期使用的產(chǎn)品品類(lèi)。但是這個(gè)時(shí)候一定要靠別的產(chǎn)品的打開(kāi)復(fù)購(gòu)，一定要靠一些你品牌方自身的消耗品。比如消耗品是電動(dòng)牙刷的牙刷頭、牙線、漱口水等等。再比如說(shuō)，咱們辦公室的打印機(jī)，一個(gè)公司打印機(jī)肯定不會(huì)換很多個(gè)，這是不可能的。但是可以靠墨盒的銷(xiāo)售，打開(kāi)復(fù)購(gòu)率。

在這個(gè)時(shí)候，品牌方一定要設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品與自身的商業(yè)鏈路。只有一個(gè)低復(fù)購(gòu)高客單價(jià)的產(chǎn)品與品牌自身其他高消耗的產(chǎn)品相結(jié)合時(shí)，才能掙到錢(qián)。一定要將二者相結(jié)合，成功的設(shè)計(jì)消耗品，仔細(xì)研究涉及到的品類(lèi)設(shè)計(jì)，才能獲得成功。

Q：老師，家居賽道其實(shí)會(huì)有一些高客單價(jià)，低復(fù)購(gòu)率的情況，畢竟消費(fèi)者基本上一輩子也就只購(gòu)買(mǎi)幾次家具。這種情況該如何做私域呢？

A：其實(shí)我遇到過(guò)這樣的類(lèi)型客戶，那個(gè)客戶是主要以售賣(mài)高級(jí)床墊為主，一個(gè)床墊價(jià)格就高達(dá)一萬(wàn)多元。他遇到的最大困惑是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，可以用十年甚至更長(zhǎng)，基本上就沒(méi)有然后沒(méi)有復(fù)購(gòu)。

家居品類(lèi)一定要利用自身的某一個(gè)產(chǎn)品，由于該品類(lèi)自身是一個(gè)低復(fù)購(gòu)、高客單價(jià)的狀態(tài)，所以品牌方一定要讓消費(fèi)者形成一種生活的狀態(tài)，絕對(duì)是推廣它的衍生品。其實(shí)你很幸運(yùn)，你的消費(fèi)者都具備高消費(fèi)的能力，都是高凈值的人，所以你一定要學(xué)會(huì)深入挖掘他們的潛在消費(fèi)力。

給你舉一個(gè)例子，目前抖音平臺(tái)上有賣(mài)豪車(chē)的賬號(hào)。豪車(chē)一年能復(fù)購(gòu)好幾次嗎？這肯定是不可能的，但是他采用了用戶思維，深度了解他的客戶。他又開(kāi)設(shè)了一家生蠔店。所以，真正讓他賺錢(qián)的是什么？是生蠔。其實(shí)通過(guò)抖音平臺(tái)吸引流量，讓大金主購(gòu)買(mǎi)豪車(chē)不是他們賺錢(qián)的主要來(lái)源，賣(mài)生蠔才是。

所以我想說(shuō)的是，如果你的產(chǎn)品是家居，又是低復(fù)購(gòu)高客單價(jià)的產(chǎn)品時(shí)，你可以好好圍繞著你的核心用戶去開(kāi)發(fā)一個(gè)不僅圍繞他們，還可以讓他們進(jìn)行高頻復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品。但是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格不要設(shè)置的太低，當(dāng)你的用戶都有高消費(fèi)能力時(shí)，他們都對(duì)生活品質(zhì)要求很高。所以你一定要永遠(yuǎn)以用戶為前提條件，突破你的品類(lèi)。

我建議你可以針對(duì)你的主要核心客戶，調(diào)研之后對(duì)用戶的需求進(jìn)行非常嚴(yán)格的培養(yǎng)，仔細(xì)研究過(guò)后，再?zèng)Q定接下來(lái)的延伸品。